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产品笔记 | AARRR漏斗模型
最近在看《增长黑客实战》，给自己的产品增长带来非常多灵感，不过一些还没有经过验证，还处于纸上谈兵的阶段。之前也学习了具体的拉新与留存，但是毕竟没有整体的观念，不知道什么时候做什么事情，什么事情的优先级更高。
AARRR漏斗模型，又称海盗模型，是一套从获客到客户维护的整体模型，它贯穿着用户生命周期的始终，通过学习这个模型，能更好的判断用户处于什么阶段，采用什么策略。
从上到下依次分为5个阶段：用户获取（Acquisition）、用户激活（Activation）、用户留存（Retention）、获取收益（Revenue）、分享传播（Referral）。
当用户触达到产品后，遵循什么样的规律走完生命周期，取决于每个阶段我们怎样设计，我们希望用户怎样进行。将模型每个阶段展开来讲：
用户获取是永恒的话题，他分为新用户进入，与老用户裂变推广。不管怎样，只要有源源不断的客流进入，就是好兆头。
（1）拉新
指用户还未进入产品，怎样吸引用户进入呢？在 用户拉新策略 中，我也学习了一些详细的操作。
（2）老用户裂变
这一点与第5点分享传播类似，放到后面去讲。
上一步讲了怎样将用户吸引到产品中来，那么吸引进来后，如何成功成为产品的用户呢？
在互联网古早时代，注册是一件很麻烦的事，需要填写用户名，密码，乃至生日，地址，兴趣爱好等信息。随着市场的丰富度提升，许多竞品的出现，为了快速抢占新用户，注册流程越来越简化。
从填写账号名+手机号+密码，到填写手机号/邮箱+密码，后来只需要输入手机号+验证码，再后来应用已经可以直接读取到上网的手机号，用户只需要输入验证码就可以快速注册成功！现在甚至连验证码都不需要输，直接使用三方关联账号登录，点一下微信授权即可登录。
现在同质化的产品非常多，想要用户快速转化，首先要把核心功能展示给用户。产品上有一个经常用到的词叫aha时刻，用户在首次使用产品时，不禁对产品发出的赞叹！那么要让用户感受到产品的核心功能，首先是要提供给用户使用。
我们可以设计新手体验让用户快速get产品核心功能，也完成了新手教学。
如很多电商品牌，在新用户进入后，会给予非常优惠的价格出售一些商品，完成搜索——选购——下单——付款——收货——评价，这个完整的过程。
又如一些问答平台，在新用户进入后会激励用户发布自己的第一个问题，或者第一个回答。产品怎样引导，用户的第一印象就是怎样，所以千万不要浪费这大好的时机，向用户展示核心功能的时机。
个性化推荐其实基于许多的用户数据，我们通过用户行为分析出的用户标签，再通过用户标签给用户进行个性推荐。但是新用户来的时候往往没有用户数据，那怎样对新用户进行个性化推荐呢？比如电商平台，刚注册的新用户，推荐什么给他？
（1）用户画像
通过最初对用户的画像，确定这一类的用户需要什么样的东西，在用户新进来时推荐相应的商品以此促进转化。
（2）友商数据
这个比如某输入法已经在做了。
作为用户，我非常讨厌这样的行为，相当于监视我的生活。可恶！！！但是我又是个产品经理[哭哭]
（3）好友数据
建立了社交网络的用户，会有一些相似的标签，这些相似的标签就可以帮助产品形成推荐的内容。比如，我和室友最近在讨论某一部电视剧，他在某乎上搜索过相关问题，这些问题很快就会出现在我的*乎上，即便我根本不关心这个电视剧。[摊手]
这样的推荐还见于广告，有时候产品是想通过广告吸引你，有时候是希望通过你的嘴把广告传播给你的社交圈。如，我有一个朋友搜索过相亲的内容，我在浏览网页的时候，相亲网站的广告就赫然出现。
（4）热门推荐
什么数据都不能用的时候，还有一招，推荐现有的热门产品给新用户，至少比漫无目的的随机推送可信度更高。
这个方式真是个万金油，在拉新的时候可以用，在转化、留存的时候都可以用。
简单来说就是送一部分优惠给用户，让他尽快下单！
比如首月会员优惠价，打折券，免费领取等活动。
上一步中已经将用户激活，感受到了产品的核心功能，如果是目标用户，怎样将目标用户留下来，持续不断地使用我们的产品呢？
在 用户留存策略 中我也详细地列出了一些方式。
商业的本质就是逐利。
（1）被动看广告
常见于视频平台使用的方法，在视频播放前，播放时，插入广告。
（2）主动看广告
或者可以通过看广告获得一些权益，比如看广告获得积分，看广告获得会员体验等。
现在很多的平台服务都是免费使用的，但是要使用更高级的功能，就需要付费。
如游戏，许多游戏本身都不收费，但是如果要买道具，就需要额外付费。
如*网盘，有一定免费的储存，当需要扩容，就要另外付费购买内存。
在许多知识平台都会使用内容付费，他们通常会提供一些免费的内容，或者将付费内容的一部分展示出来，以此来吸引用户付费。
给犹豫不决的用户试用的机会，让他们体会到特权的好处，最好形成习惯，试用到期后续订的几率增大。
基于社交关系的病毒传播让推广成本降低，并且用户量能够疯狂上涨。老用户的分享传播，一般有两种动机，一种是主动分享，一种是被动分享。
（1）炫耀
由于用户的炫耀欲，而进行的主动分享。
如近些年的年度账单，当用户开启年度账单后，会向朋友展示自己一年花了多少钱，这无形就为账单活动起到了宣传作用。
还有一些相机产品，比较火爆的活动是【军装照】【前世今生】【儿童照】依托各个节日，为每个用户生成自己的照片，用户对自己的“艺术照”进行分享。
（2）推荐
用户真心的喜欢，是主动分享的最大动力。
被动即是由平台促成的，常见形式是【奖励】，在使用奖励的时候，需要注意控制成本，还有形式，近些年的电商活动越来越复杂了，令人眼花缭乱，我怀疑用户有没有看懂规则。
在这方面，拼**可谓是玩出了花样，砍价，拼团，奖励金。当身边恰巧有人因此获利的时候，你也会深陷其中相信自己可以获得，特别是100的奖励金，只差几毛的时候，动力非常足。
我们容易将这个模型认为是5个指标，其实不然，每个方面都有自己的指标，他代表着每个阶段可以量化的指标。指标较多，这里列出一些关键的，具体的指标还是要按照自己的业务来定。
由福布斯杂志评出的十位杰出营销家之一、纽约时报畅销书作者尼尔 · 帕特尔（Neil Patel）提出的，由AARRR简化而来的。
获取访客（Get Visitors）
激活成员（Activate Members）
留存用户（Retain Users）
之所以这样简化，是因为他认为原本的体系中传播推荐（Referral）是属于获取用户的方式，增加收入（Revenue）是属于激发活跃的另一种方式。
而用户身份的转化就能体现出我们的流量正处于哪个阶段，他通过界定访客（Visitors）、成员（Members）、用户（Users）给人定出了三个阶段。
这就是简化后的三级漏斗。
相反，有人进行减法，也有人进行加法。有人提出，在获取用户（Acquisition）前应该加入以用户感知（Awareness），在用户进入平台钱，已经攒够了足够的印象分，才能促使用户进入。
这一说法我也看到过映证，如外卖为什么规定要穿着统一的制服？当每个外卖小哥穿梭在大街小巷，我们印象中就有了黄色制服，蓝色制服，当下次要点外卖时，不由自主就会想起平时看到的外卖制服也就能想到在哪个平台上点，这就是触点的魅力。
增长黑客：你能不能玩增长营销的5点建议
增长黑客的循环方式：
1分析数据并收集观察；
2提出试验想法；
3排定试验优先级；
4运行实验方法并测试；
5再回到分析阶段审视结果，决定下一步行动。
增长黑客的循环方式和我们平时做产品迭代的方式是差不多的，但是这种方式更像是敏捷开发方式。
用小步快跑的方式，以一到两周作为一个迭代周期。
在这种方式中，提出的试验想法不仅仅需要做到以“用户为中心”，还需要考虑增长的目标在其中。
这也是现在国内很多UED团队转变的方向和思维方式。
用户增长是什么？怎么做？
用户增长其实也是我们常说的裂变增长，增加粉丝等等。比如你做公众号想要用户增长，就需要裂变粉丝，社群、个人号的用户增长其实也是一个道理，实现裂变传播推广。着三方面的用户增长都可以借助运营指南工具实现。
什么是增长黑客？
增长黑客”这一说法，最早在2010年由Qualaroo的创始人肖恩·埃利斯（Sean Ellis）提出。它最初的定义指的是“一群以数据驱动营销、以市场指导产品方向，通过技术化手段贯彻增长目标的人”。其中，数据主要指收集的用户数据、产品使用数据等。市场为行业的发展导向和热点趋势。至于技术化手段，小哇在这里就不多做说明啦 ~ 留给大家一个想象的空间~
随着增长黑客的逐渐火热，这个词不仅仅指这样的一群人，也代表一种“以最快方法、最低成本、最高效手段实现用户大量增长，最终增加收入”的运营方式。
什么是“增长黑客”？概念是什么？希望可以得到详解！
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针对生命周期制定对应的增长策略
「增长黑客」的成长路径
做好增长黑客必须具备的三大实践原则
AARRR流量漏斗模型的应用
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